Menü
Így érd el, hogy az eladók jó értékesítővé váljanak!
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Sajnos, a ’legyél visszafogott’ magatartást még mindig nagyon sok értékesítési vezető és bolttulajdonos erőlteti az eladóira. Hagyd ezt az ósdi hozzáállást és érd el, hogy a vevők vásárolni akarjanak tőled!
Ez a felfogás abból ered, hogy sosem lehet tudni, hogy egy eladó milyen típusú ügyféllel találja magát szemben. A semlegesség helyett azonban egy jó vezetőnek ismernie kell a fő vevői attitűdöket és ezekből kell előnyt kovácsolni az eladóknak az értékesítés során. Ugyanakkor azt is érdemes figyelembe venni, hogy az eladók személyisége sem egyforma.
Mielőtt tehát elkezdenéd megtanítani az eladókat a vásárlásösztönzésre, ismerd meg az eladóid!
Íme a négy alapvető eladó személyiségtípus:
Amikor valaki született eladóra hivatkozik, általában az illető többnyire vezető személyiségtípusokkal rendelkezik. Ezek az emberek zsigerből jól boldogulnak az eladással. Eléggé tájékozottak a termékekről és megértenek minden kifogást, amivel találkoznak. Nagy önbizalmuknak köszönhetően sikeresek az eladásban.
Röviden: nem fogadják el a nemet, és szinte mindig szorongás nélkül vezetik rá az embereket a vásárlásra. A leggyakoribb problémájuk az szokott lenni, hogy túl gyorsan térnek rá az eladásra.
Ahogy a neve is mutatja, a kedves típusú eladók többnyire csak mosolyogva szemlélik a vevőket. A legtöbb esetben az elutasítástól való félelem korlátozza őket abban, hogy beszélgetést kezdeményezzenek. Ehelyett egyszerűen megvárják, amíg az ügyfelek odamennek hozzájuk, és azt mondják: „XY-ra van szükségem”. Talán mondanom sem kell, hogy képzetlenül nem nagyon sikerül eladást elérniük.
A kifejező személyiségtípus általában a legnépszerűbb ember az eladótérben. Azonban könnyen elterelhető a figyelmük akár eladás közben is. A kifejező eladó a ’szikra’ a magas értékesítési környezet megteremtésében, de ez az energia nem válik be jól, ha tőlük várjuk el mások irányítását. Teljesen el vannak azzal foglalva, hogy saját magukat irányítják.
Az eladási szinten az elemző személyiségtípus gyakran a leginkább tájékozott ember. A probléma az, hogy nem elég személyesek ahhoz, hogy ezt a tudást az eladás sikeres befejezésére fordítsák. Az elemző eladó elmondja a tényeket, majd megvárja, amíg az ügyfél valamilyen következtetésre jut. Az elemző típusú eladó ritkán proaktív az értékesítésben.
A különböző személyiségtípusok felismerése csak az első lépés az eladói csapat fejlesztésében. Bár logikusnak tűnik, hogy csak vezető típusokat alkalmazz, ez nem mindig kivitelezhető. Különösen azért, mert ritkák. És bár a kifejezők csodálatosak és jó fényben tűntetik fel az üzletet, csak ritkán jó értékesítők.
Ehelyett összpontosíts a kedves és az elemző személyiségtípusú eladók fejlesztésére, mivel ők alkotják a kiskereskedelmi munkaerő valószínűleg 80%-át. Boltvezetőként akkor jársz jól, ha e két utóbbi személyiségtípust az erősségeikre hivatkozva kizökkented a komfortzónájukból.
Az elemző személyiségű eladónak dolgozz ki egy sémát és tanítsd be nekik a termékelőnyöket és azt is, hogyan kell hatékonyan és proaktívan kezelni a vásárlói kifogásokat. A kedveseknek viszont kapcsolatteremtő gyakorlatokra van szükségük, hogy segítsenek legyőzni az elutasítástól való félelmüket.
Az üzletben végzett munka sok lehetőséget ad arra, hogy tökéletesítsd az idegenekkel való beszélgetés készségét. Amikor az alkalmazottak elsajátítják ezeket a készségeket, jobb vevőket kap a boltod. Ahelyett tehát, hogy passzivitásra ösztönöznéd a kollégáidat, add meg nekik a lehetőséget és a forrásokat, hogy magabiztosan tudjanak üzletet kötni.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.