Menü
Neuro közgazdaságtan, avagy a fizetés fájdalma
Szerző: Váróczi Ákos | Egyéb
Számtalanszor foglalkoztunk már azzal a ténnyel, hogy a vásárló az esetek többségében mindig feszengve tér be az üzletbe.
Millió és egy kutatás és tanulmány segít abban, hogy ezeket a feszítő gátlásokat a vásárlóknál feloldd, kezdve azzal, hogy hagyj nekik teret, és időt, hogy fesztelenebbek lehessenek.
Az a vásárló, aki feszült, és nem tud ráhangolódni a vásárlásra, sokkal kevesebbet költ, mint az a vásárló, aki jól érzi magát az üzletben, nem feszeng a termékek és sorok között, mi több, fesztelenül tud koncentrálni arra, amire szükséges: a vásárlásra.
Az elmúlt hetekben azonban napvilágot látott egy tanulmány, mely szerint a pénztárnál elkövetett fizetés, valóban fizikai fájdalommal jár.
A kutatás lényege az volt, hogy az agyi területek ingerületeit vizsgálták akkor, amikor termékek és ellenszolgáltatások árát látják a vásárlók.
Minél magasabb az ár, annál nagyobb a fájdalom, melynek kiteljesedése a pénz átadásánál a tetőfokra hág, tehát a konkrét fizetésnél.
Többek között ennek is köszönhető, hogy a vevők számtalan esetben visszalépnek a fizetéstől, függetlenül attól, hogy mekkora sor áll a pénztár előtt.
A magyarázat pedig nem más, mint amit nagyon sokan megélnek, hogy átgondolják, valóban szükséges-e az adott termék, még egyszer átgondolják az ár-érték arányt, valamint engednek a pszichikai kísértésnek, mely szerint innen még visszaléphetek.
És minél tovább állnak a pénztár előtt, annál inkább hagyják, hogy a belső rossz érzés megakadályozza őket a vásárlásban. Ezért lehet az, hogy bár a vásárló valóban beteszi a terméket a kosárba, meg is engedheti magának az adott árucikket, mégis inkább úgy dönt az utolsó pillanatban, hogy visszalép a vásárlástól.
Épp ezért nincs más választásod, mint, hogy a vevő agyának fájdalomérzetét csökkentsd.
Ha ezt folyamatos akciózásokkal szeretnéd elérni, hatalmas bakot lősz, hiszen az árleszállításoknak nem lesz vége, és azt látod majd, hogy mindent egyre olcsóbban értékesítesz majd.
A válasz nem is az akcióban keresendő.
Sokkal inkább abban, hogyan adj többet, másként és máshogyan.
Egész egyszerűen el kell tudnod érni, hogy a vásárló ne a fizetendő összegre koncentráljon, hanem a termékre, ami felkeltette a figyelmét. Nemes egyszerűséggel, el kell terelned a figyelmét arról, ami a fájdalom okozója, és segítened kell, hogy a vásárló arra koncentráljon, ami valóban fontos. Tehát a vásárlásra.
Mindeközben pedig jól kell, hogy érezze magát , hiszen csak így tudod elérni, hogy ráhangolódjon a vásárlásra, és felébredjen benne a terméked iránti birtoklási vágy. Ezt pedig úgy tudod megtenni, ha azonnal leveszed a lábáról. Azonnal, ahogy belép az üzletbe.
Fontos, hogy érezze, nincs mitől tartania, hiszen exkluzív környezetben van, épp ezért az üzletberendezést is így kell kialakítani.
Fontos figyelned a fényekre, melyekről számos blogot írtunk már, hiszen többek között ezek azok az élvonalbeli élmények, melyek a vásárlót az első pillanatban érik.
Így aztán egész egyszerűen amellett, hogy előtérbe helyezed a kártyás fizetést, csökkentve ezzel a valódi kéz a kézbe pénz átadást, ezzel csökkentve a fájdalmat, mindent meg kell tenned annak érdekében, hogy exkluzív helynek érezze az üzleted.
Ha látja, hogy különleges a boltod, ő maga is különlegesnek érzi magát, és voltaképp erről szól a vásárlás. Hozzájutni ahhoz, ami nincs, amire vágyunk, ettől pedig többnek, jobbnak, különlegesebbnek érezzük magunkat.
Hiszen amikor ilyen hatalma s a kínálat, és szinte mindent, de mindent kapni lehet az üzletekben, már nem igazán beszélhetünk funkcionalista vásárlásról.
Épp ezért lehet az, hogy bekerülnek a kosarakba olyan termékek is, melyekre igazán a vevőknek semmi szükségük nincs, de szép, tetszik., vagy vágyott rá, netán pont elől volt, kéznél volt, és majd jó lesz később, vagy ajándékba…
Azokat, melyek különlegesebbek, tedd vitrinbe, világítsd meg és keltsd fel a vásárlók kíváncsiságát. Azok a termékek, melyből sok van, és viszonylag könnyebben elérhető árkategóriába sorolhatóak, tedd jól látható, elérhető helyre. Ha szükséges, adj hozzá magyarázatot, árjelző táblát, és irányítsd a vásárlót oda, ahol a termék egyéb kiegészítőjét is megtalálja.
És ha nem fér el az üzletben, ha tolongania kell, ha hosszan várakozik, könnyen elege lesz, és vásárlás nélkül távozik majd, hiszen a pszichéje a menekülésre ösztönzi. Épp ezért érdemes olyan árukínáló gondolákat választani, melyek szabadon mozgathatóak, megakadályozva ezzel a tömeg érzését.
A fali sínes megoldások pedig teljesen tökéletes azon árukészletek számára, melyekből sok van, mégis különlegesek, akár az ár, vagy épp a minőség miatt.
A pénztár közeli terület az, amin áll, vagy bukik az üzlet, és vele együtt a bevétel is. Itt még eladhatsz, árusíthatsz, szórakoztathatsz, sőt, mi több, tehetsz azért, hogy törzsvásárlókká váljanak. Itt felajánlhatod a többlet szolgáltatásaid, az ajándékokat, a különleges utalványokat.
Netán tudatosíthatod az egyéb közösség felületeidet, ahol játékokkal, vagy kedvezményekkel, ajándékokkal várod a „bennfentes” vásárlóidat. Elég egyetlen tábla, egy plakát, vagy egy polcrendszer, ahol csak adsz, adsz és adsz.
És míg a vásárló várakozik, nem a pénz elköltésének fájdalmával foglalkozik majd, hanem azzal, hogy miként vegye igénybe a többlet szolgáltatásaidat, ajándékaidat.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.