Menü
5 kérdés, amit soha ne tegyél fel a vásárlónak
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
A kiskereskedőknek végre meg kell érteniük, hogy könyörtelenül elvéreznek, ha az eladóik vevőről-vevőre botladoznak.
Ne az online kereskedelmet hibáztasd, ha nem úgy mennek a dolgok az üzletedben, mint ahogy várnád!
A McKinsey – egy globális vezetői tanácsadó cég – szerint az online kiskereskedők kíméletlen rohama ellenére a tranzakciók 85%-a várhatóan még hagyományos boltokban történik 2025-ig.
Mivel ez tény, jó lenne felhagyni azzal, hogy az omnichannel és az online kereskedőket tekintsd az igazi ellenségeidnek ahelyett, hogy szembeszállj a valódikkal.
Az emberek nagy része azért nem tőled vásárol, mert kényelmetlenül érzik magukat az eladók társaságában.
És ez általában az értékesítési képzés teljes hiányának vagy gyengeségének tudható be, amely lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy beszéljenek, mielőtt gondolkodnának.
A konverziók javítása érdekében elkerülhetetlen, hogy folyamatos értékesítési képzéseket tarts az alkalmazottjaidnak.
Ennek pedig fontos része az is, hogy tudják, mit ne mondjanak.
Íme az öt szerencsétlen kérdés, amelyeket az eladóid soha ne tegyenek fel vásárlóidnak.
Valljuk be, ez nem érdekel igazán senkit és ezt a vevők is tudják.
Ugyanakkor arra kényszeríti az embereket, hogy visszakérdezzenek, amire ugye illik válaszolni. Akarva-akaratlanul bele lehet menni egy olyan beszélgetésbe, ahol valaki meggondolatlan kérdést tesz fel, amikor a másik unja és elhallgat.
Miért rossz ez?
Sohasem vezet jóra, ha a vevő hazudni kényszerül.
Ehelyett mondják azt az eladók: „Jó napot! Nyugodtan nézzen körül és mindjárt visszajövök.”
Tudom, ez sokkoló, de még mindig megkérdezik ezt az eladók, akik az autótól a szemüvegig mindent el akarnak adni az érdeklődőknek.
Az emberek gyakran nem vásárlási szándékkal mennek be egy boltba, de annyira beleszeretnek a környezetbe, a termékekbe és az értékesítő szakemberek hozzáértésébe, hogy impulzusszerűen vásárolnak. De egy rámenős eladó megjegyzései és hozzáállása arra késztetheti őket, hogy vásárlás nélkül távozzanak.
Ezt a kérdést egészen egyszerűen hanyagoljuk.
Nem számít, hogy egy 40 fokos izzasztó nyári délután van, vagy egy brutálisan hideg és esős nap, egy ilyen kérdéssel senkit sem lehet rávenni arra, hogy egyetértsen. Maximum csak bolondnak fog nézni.
Nyomorúságra halászva nem lesz eladás. Ehelyett tegyen az eladód egy pozitív megjegyzést a vevő megjelenésére.
Felejtsük el az időjárást.
Egy igazán képzetlen eladó kérdése. Tudom, te is hallottad ezt már több százszor, amikor vásároltál, de ez nem menti fel az eladót és boltvezetőt sem, aki ráhagyja.
Az emberek erre ösztönösen csak annyit reagálnak: „Köszönöm, csak nézelődök.”
Ilyenkor az eladók fejében az van, hogy a vevő eredeti elképzelését is túl szeretné szárnyalni a segítségükkel. De ez nem így működik.
A legtöbb üzlet nem egy hardver bolt, ahol segíteni kellene valamit találni. Az emberek általában egy nagyobb képben gondolkodnak.
Na de akkor mit lehet kérdezni?
Ha bútorboltod van, kérdezze például ezt az eladód: „Melyik helyiséget szeretnék átalakítani?”
Ha ruhaüzleted van: „Milyen alkalomra szeretne új ruhát vásárolni?
Érted az elképzelést? Az eladónak nyitott kérdéseket érdemes feltennie a vevő igényeivel kapcsolatosan.
Ez is egy olyan kérdés, amivel könnyen taposóaknára léphet az eladó. Bár sokan megnézik az árat, de mélyen legbelül könnyen rábólintanak egy drágább termékre, ha beleszeretnek.
Amennyiben egy eladó felteszi ezt a kérdést, azt kockáztatja meg, hogy a vevő valóban nem fog többet költeni, mint amennyit fejben eltervezett.
Ha az ügyfél kimondja a bűvös keretet, az eladó lekorlátozza a döntésében, mivel csak ebben a kategóriában mutat be dolgokat. A vevő pedig egyre távolabb kerül a számára legjobb megoldástól. Ami általában többe kerül.
Ezt te is tudod. Hiszen biztosan voltál már olyan helyzetben, hogy megmozgattál eget és földet, hogy valamihez hozzájuss.
A legjobb megoldás, ha a problémára vagy az elképzelésre kérdez rá az eladód, és megmutat minden egyes opciót a bolton belül.
Az az igazság, hogy nagyon sok hibát követünk el magunk és a termékeink eladása során. Használd ezeket a kiskereskedelmi tippeket, hogy kiküszöböld ezeket a rossz ügyfélszolgálati példákat az értékesítési folyamataidból, majd tarts értékesítési képzést a személyzetnek az értékesítés növelése érdekében.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.