Menü
7 igen, ami növeli a kiskereskedelmi értékesítést
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Ha kiskereskedelemben dolgozol, akkor nem mondok újdonságot azzal, hogy jobban kell törődni az ügyféllel, mint magaddal.
Számos dolgot rutinszerűen teszünk a jobb ügyfélélmény érdekében, de a maximális hatékonyság kiaknázása érdekében érdemes feltenni hét alapvető kérdést.
Ha a kérdésekre 7 igen a válasz, akkor gratulálok, mert kiváló munkát végzel. De a nem-ek se keserítsenek el, mert ezek által megtudod, hogy az üzleted mely részét kell ráncba szedni a jobb teljesítményért.
Az alábbiakban megmutatom, mi az a 7 igen, ami növeli a kiskereskedelmi értékesítést.
Amikor egy potenciális ügyfél belép az üzletedbe, az első kérdés, amit feltesznek magának vélhetően ez lesz: „Tetszik, amit látok?”
Minden ajánlás és marketing fogás megszűnik abban a pillanatban, amikor a saját szemével vizsgálja meg a helyszínt.
Ha tisztaságot lát, nem hevernek üres dobozok szanaszét, a termékek láthatóan és esztétikusan vannak kihelyezve a polcokra, sokan vásárolnak: ezek mind jó benyomást keltenek. A vevő megadja neked az első igent, mert azt gondolja, hogy ez egy jó hely a vásárláshoz.
A következő „próbatétel” az üdvözlés. Ha senki sem köszönti a vevőt, illetlenségnek tartja és magára hagyottnak érezheti magát. Ugyanakkor a túlbuzgóság is zavaró lehet. Te pedig azt szeretnéd, hogy a vevő gördülékenyen folytassa az útját az üzlettér belseje felé.
Ehhez az alkalmazottjaidnak tudniuk kell, mikor és mit kell mondaniuk. A siker a megfelelő időzítés és hívószavak megválasztásától is jelentősen függ. Ha megfelelő az üdvözlés nálatok, kaptál még egy igent.
A vásárlók harmadik kérdése általában az, hogy milyen könnyen találják meg azt, amit keresnek. A túlzsúfolt árukihelyezők, a végtelen folyosók, ahol minden ugyanúgy néz ki, minimális navigációs táblákkal, halálosak! Ha az üzleted könnyen azonosítható részlegekké alakítod, a további értékesítés valószínűségét csak növelni tudod. Bezsebelhetsz még egy igent.
Ha idáig csupa igen kövezte ki a vevő képzeletbeli útját, a következő kérdése ez lesz: „Vajon, ha szükségem lesz rá, kapok-e segítséget valakitől?”. Egy testbeszédre jól betanított és barátságos alkalmazott megérzi ezt, és kérés nélkül odamegy a vevőhöz. Az eladók folyamatos képzésével könnyen elérheted, hogy észrevegyék azt a határvonalat, mikor kell személyesen megtámogatni a vásárlást. Ha profi eladókkal dolgozol, akkor máris négy igened van!
Tudtad, hogy a morcos, rövid vagy egy szótagú válaszok az ügyfeleket védekezésbe helyezi, így kevésbé valószínű, hogy folytatják a beszélgetést. Egyes esetekben a rossz hozzáállás bizalomvesztéssel is járhat. A veszteség, amit egy kedvtelen és unott eladó okoz, exponenciálisan nő az árcédulán lévő összeggel. A kedves és barátságos, nyitott eladók viszont növelik a bizalmat, és plusz egy igent adnak a végső döntéshez.
Régen a termékismeret vitte a pálmát, és még a kevésbé jó alkalmazottak is tudtak értékesíteni, mert olyan információval rendelkeztek, amikkel a vásárlók nem. A legtöbb ember manapság már a vásárlás előtt megszerez minden fontos információt az Interneten (ezt nevezik webroomingnak), ezért az eladók hozzáállása számít a vásárlás színterén. A vevő gyakran többet tud a keresett termékről, mint maga az eladó. Na de miben adhat mégis többet egy eladó? Például alternatív termékeket mutat be, így választási lehetőséget kínál. Bizonyos termékeknél segít a kipróbálásban, és olyan kiegészítő termékeket kínálhat, ami a vevő eszébe sem jutna. Ha szakértelemből is jelesre vizsgáznak a kollégáid, akkor már 6 igened van.
Tudnod kell, hogy az üzletberendezés és az árukínálat mellett a boltodban az eladók uralják a legnagyobb „hatalmat” a vevők felett.
Egy profi kiskereskedelmi eladó mindig megtalálja a módját annak, hogy az ügyfél többet vásároljon.
Tudja, hogy a cél a lehető legtöbb áru bemutatása az ügyfélnek. Tisztában van azzal, hogy ez a kulcs ahhoz, hogy növelje a személyes átlagos eladását (ha jutalékot is kap, akkor ez számára még fontosabb) és az üzlet profitját. Ráismertél a kollégáidra? Akkor még egy igen jár neked!
Ahhoz, hogy az eladóid profivá váljanak a tökéletes vásárlói élmény megteremtésében, folyamatos kommunikációs tréningekkel tudod támogatni a munkájukat és persze a te forgalomnövekedésedet is.
Csekkold le a boltodban, hogy működik-e ez a hét mesterfogás! Ha foghíjas, akkor kezdj el dolgozni a tökéletesítésen!
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.