Menü
A kiskereskedelmi árukihelyezés pszichológiája
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
A kiskereskedelmi termékkihelyezés sokkal több, mint a polcok feltöltése. Egyesek szerint a termékek megjelenítése már-már képzőművészeti kategóriába sorolható, mások úgy vélik, puszta tudomány.
Függetlenül attól, hogy a tehetség vagy az intelligencia nyeri a csatát, a termékek polcokra való kihelyezése alapos mérlegeléssel történik. Jó esetben.
A gyorsan mozgó fogyasztási cikkeket (FMCG-élelmiszer) árusító üzletek különös figyelmet fordítanak a kiskereskedelmi termékmegjelenítés pszichológiájára. Az olcsó, mindennapos termékek gyakran rövid eltarthatóságúak, ezért a készletnek gyorsan kell mozognia.
Üzleted forgalma attól (is) függ, hogy az üzleten belül pontosan hol helyezed el ezeket a termékeket.
Drágább, minőségi termékeid a polcokon való kihelyezés megválasztása függvényében válhatnak bestsellerekké vagy éppen felfedezetlen kincsekké.
Akár hiszed, akár nem, a termékmegjelenítés mögött komoly tudományos kutatás áll. Erre szakosodott viselkedéskutató szakértők tanulmányozzák a termékek optimális helyzetét kiskereskedelmi környezetben.
Ehhez megfigyelik az ügyfél viselkedését attól a pillanattól kezdve, ahogy az üzletbe lép egészen odáig, amíg a kasszánál hozzáérinti bankkártyáját a terminálhoz.
Az ilyen kutatások célja a termékmegjelenítési tervrajz készítése, ami megmutatja, hogyan lehet maximalizálni az értékesítést.
A komolyabb kutatások odáig mennek, hogy még a termékek megvilágítását is úgy optimalizálják, hogy a potenciális célcsoportot befolyásolják.
Olyan kialakításokat és fényeket lehet alkalmazni, amelyekkel segítik az embereket vásárlási döntéseik meghozatalában.
Íme néhány gyors tipp, melyek megkönnyíthetik termékeid intelligens elhelyezését a polcokon.
Ezt az alapelvet az FMCG üzletek vezették be már évtizedekkel ezelőtt. A „forró” áruk hátsó kihelyezése arra készteti a vásárlókat, hogy gyakorlatilag körbejárják az egész üzletet, hogy eljussanak a legfontosabb mindennapos termékekig.
Az élelmiszerüzleteknél a tejtermék- és a pékárurészleg az a két pont, amelyekhez ügyesen kell eljuttatni a vásárlókat. A módszer bármely kiskereskedésben működik, ha tudod, vevőid miket vesznek leggyakrabban.
A vevők orrát könnyedén megpiszkálhatod azzal, hogy a drága termékeket a bejárat mellé helyezed. Oda, ahol még üres a bevásárlókosár, és akkor, amikor a lehető legnagyobb élményre van szükség.
A kísértetiesen vonzó, impulzus termékek számára a kasszánál található a következő ideális kihelyezés. Ha az első lépéseknél nagy a kísértés, a kasszánál könnyebben eladható bármilyen drága árucikk.
Nyilván a kutatások ezt sokszorosan igazolták, de elég egy kis józan ész ahhoz, hogy belássuk: ami az orrunk, jobban mondva a szemünk előtt van, azért nyúlunk.
Nem véletlen, hogy a kiskereskedelemben szemmagasságban kerülnek ki a legjobb/legfelkapottabb minőségű, márkájú vagy új termékek.
Ugyanis kiderült, hogy szemmagasságban közel 80 %-kal több terméket vesznek le, mint az egyéb polcokról. Kivételt képez ez alól a kisgyerekek piaca, akiknél az alsóbb polcok a legideálisabbak.
Ennek a fajta termékmegjelenítésnek a ruházati üzletek a fekete öves mesterei. Egy jó szabású farmernek egy fölé lógatott inggel és egy nyakba akasztott pulóverrel, amelyek tökéletesen illenek egymáshoz, nem lehet ellenállni.
A szupermarketek ezt úgy használják fel, hogy az együttesen használt alapanyagokat helyezik egymás mellé. Ezért nem kell csodálkozni, ha a tésztasoron a szószos üvegek is megtalálhatók.
A tér kérdése a kisebb butikoknál okoz komolyabb fejtörést. Az emberek hajlamosak bemenni, majd gyorsan elrohanni, ha kényelmetlenül érzik magukat, tolonganiuk kell, nincs helyük a nézelődéshez.
Ha azt szeretnéd, hogy az emberek sokáig böngésszenek és sok impulzus érje őket, akkor olyan üzletet tervezz, ahol szélesebbek a folyosók vagy kényelmesebb a térkialakítás. Ez az alapelv természetesen a nagyobb kereskedelmi egységekre is ugyanolyan érvényű, mint a kicsikre.
A termékmegjelenítés pszichológiájának mérlegelésekor a szín mögött meghúzódó tudományt is figyelembe kell venned.
Márkaneved színeinek az üzlet egész területén meg kell jelennie. Kiváló példái ennek a nagy szupermarketek: tudod, hogy a Tesco-ban minden kék, az Auchanban pedig a piros szín dominál.
A színnek azonban magasabb pszichológiai ereje van.
Ha a megfelelő színt használod, erősítheted az ügyfelek céljait és javíthatod annak esélyét, hogy vásároljanak. Például a legtöbb tech-vállalat kék színű: gondolj a Facebookra és a Twitterre. Azért választják ezt a színt, mert az emberek a biztonságot és a megbízhatóságot kapcsolják össze a kék színnel.
Hasonló az alapelv a gyógyszertárak esetében is. Ezek leginkább a fehér és egy másik szín kombinációját használják, mert a fehér az orvosok és ápolónők által viselt szín. A fehér színt az emberek a szaktudással és a higiéniával kapcsolják össze.
Másrészről néhány üzlet a színhiányt használja a kifinomultság jellemzésére.
A luxusmárkák inkább a feketét részesítik előnyben, bár ezeket időnként kiegészítő színekkel ellensúlyozzák, hogy a vevőt megerősítsék választásában.
Az üzlet kialakítása és a termékek kihelyezése tehát jelentős mértékben javíthat a nyereség alakulásában. A siker gyakran a tökéletes termékválasztékot jelenti: a megfelelő termékmegjelenítés és az értékesítés azonban fontos tényezők, amelyek szintén komoly mértékben hozzájárulhatnak a profit növeléséhez.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.