Menü
A legjobb keresztértékesítési és felülértékesítési tippek ruházati kereskedéseknek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
A keresztértékesítés és a felülértékesítés az alapja az átlagos forgalom növekedésének. Azt jelenti, hogy a bolti eladók további kiegészítő termékeket javasolhatnak azoknak, akik már döntöttek a vásárlásról.
Vegyünk egy tipikus keresztértékesítést, amibe már biztosan te is belefutottál és nem mondtál rá nemet.
Gondoljon a kedvenc cukrászdádra!
Megvan az a jelenet, amikor betérsz egy barátoddal kávézni és a pultos hölgy (vagy úr) megkérdi, hogy adhat-e mellé egy szelet gőzölgő meggyes pitét, ami éppen most sült ki? Ez a keresztértékesítés egyik tipikus vendéglátós példája és elegánsan szemlélteti a lényegét.
A pultos kolléga egy értékesítést hajt végre, majd felajánl a kávé mellé egy szelet süteményt, mert tudja, hogy a kettő együtt sokkal nagyobb élményt nyújt a vendégnek. Azzal, hogy figyelmes és extra élményt kínál, több bevételt generál az ellátóegységnek, nem beszélve a magasabb borravalóról.
Mit gondol a vevő magában?
Szeretem a pitét és így több időt tudunk beszélgetni az asztalnál anélkül, hogy „kinéznének” minket. Ok. Akkor most éljünk a mának.
A jó keresztértékesítéssel mindenki nyer.
A keresztértékesítés tehát nem más, mint az érzések átadása: ha jó érzéssel párosul, könnyű kivitelezni.
Íme négy tipp, amikkel elkezdheted a keresztértékesítést és a felülértékesítést egy ruházati üzletben.
Bár a termékek jelentősen eltérnek egymástól üzlettípusok szerint, az értékesítési technikák és a megközelítés meglepően mindenhol hasonló. Ha például te egy férfi ruházati kereskedést vezetsz, tervezz olyan keresztértékesítési forgatókönyveket, amiket az alkalmazottak javasolni tudnak egy-egy árucikk megvásárlásakor.
Ügyelj persze arra, hogy az eladók tudjanak a javaslatukra logikus indokot adni.
Ha például egy férfi öltönyt vásárol, fel lehet neki ajánlani mellé egy hozzá illő inget. Ha a vevő elfogadja az ajánlatot, ez a keresztértékesítés (cross sell). Ezen felül az eladó ajánlhat mandzsetta gombot, nyakkendőt, cipőt vagy övet is. Ez a felülértékesítés (upsell).
Hogyan érheted ezt el?
Az öltöny kiválasztása és próbálása közben a rutinos eladó a megfelelő kérdések feltevésével tudni fogja, miket ajánljon fel a vevőnek. Aki pedig egy kisebb vagyont szán egy öltönyre, az nagy eséllyel adni fog a részletekre is.
Ne feledd, ez az értékesítési technika csak akkor működik, ha további értéket biztosít a vásárlónak. A felajánlott termék(ek) passzoljon az elsődleges termékhez és igazodjon a vevő elvárásaihoz. Ahogy fentebb írtam, kérdésekkel és beszélgetéssel könnyen kideríthető, mik azok a kiegészítő termékek (árban, minőségben stb.), amik érdekelhetik a vásárlót.
Ha a vevő megemlíti, hogy imád cipőket gyűjteni, de csak egy öve van és az is elég gyűrött már, akkor nagyobb eséllyel lehet neki övet eladni. Vagy ha elmeséli, hogy 20 kilót fogyott és azért vásárol, mert nem fér bele a régi öltönyébe, akkor valószínűleg ingekre is szüksége lesz.
A kiegészítő cikkeket és a releváns párosításokat jól látható helyen kell elhelyezni az értékesítési szinten. Könnyebb keresztértékesítést végrehajtani, ha tisztán látják, hogyan mutatnak egymás mellett a párosítások.
Ha keresztül kell sétálnia az üzleten, hogy a zakóhoz illő inget találjon, akkor valószínűleg elveszíti az érdeklődét. Az egymást kiegészítő termékeket tehát egymás közelében kell tartani. Az öltönyök mellett egy tetőtől-talpig felöltöztetett talpon álló kirakati baba lehetővé teszi a szuggesztív értékesítést.
Ha egy vásárló 200 000 forintos öltönyt vesz, akkor érdemes 50 forintos bőrcipőt javasolni mellé, nem pedig egy 10 000 forintos műbőr modellt.
Ökölszabály, hogy a kiegészítő termék ára nem haladhatja meg az elsődleges termék árát. Az, hogy ez hány százalék lehet, változó, de sokan 25 %-ra teszik ezt a számot.
Az az ügyfél, aki igent mond egy termék megvásárlására, hajlandó nagyobbra nyitni a pénztárcáját.
A kiegészítő termékek tökéletes kínálata természetes módon fejezi be a vásárlási utat. Mindezek bónusza, hogy az ügyfél mindent megkap, amire szüksége van, nem csak azt, amit kér. Ez nagyobb lojalitást és elégedettséget eredményez.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.