Menü
Hogyan törd át a vevők páncélját?
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Ismerjük el, hogy ma egy olyan társadalomban élünk, ahol mindenki a saját kis világában él. Saját világokat teremtünk magunknak, csak azt engedjük be, amit szeretnénk.
Körbevettük magunkat képekkel, tartalommal és véleményekkel, hogy megvédjük magunkat a külvilág félelmétől. Tulajdonképpen nem is világokat teremtettünk, hanem inkább páncélokat húztunk magunk köré.
Minden új Facebook ismerős hozzáadásával, a megosztott videókkal vagy a kedvelt termékkel a web egyre szorosabban magába szippant minket.
Az alkalmazásfejlesztők felfedezték, hogy az emberek jobban megbíznak napjainkban egy gépben, ha az személyiségjegyekkel rendelkezik, különösen humorérzékkel és nem csak helyesen válaszol egy kérdésre.
Siri és társainak fejlesztői azt tanulmányozzák folyamatosan, hogyan ruházzák fel személyiséggel az alkalmazásokat a világhálón folytatott csevegések milliárdjai alapján. Így képesek a gépek beépülni az életünkbe.
Nagyon úgy tűnik, hogy a természetes humor és a csevegés képes áttörni az emberek maguk köré épített páncéljait.
Hogy megértsd, mire gondolok, hoztam pár példát az offline életből.
Egy alkalommal bejött hozzánk egy hölgy törzsvásárlónk, aki kedvesen intett a kezével és csak annyit mondott:
„Ma semmit sem veszek, csak nézelődök.”
Az egyik tapasztalt vezető értékesítőm csak annyit válaszolt erre:
„Rendben, akkor csak beszélgessünk!”
Jó negyedórát eltrécseltek és végül a hölgy mégis vett pár torzót és parókát az üzletébe, pedig a kollégám nem erőltetett semmit, csak kedvesen és viccesen beszélgetett vele.
Egy másik alkalommal egy másik kollégám az új kiegészítőket mutatta be az alusínes panelhez egy úrnak, aki egyszer csak megszólalt menet közben:
„Képzelje, van egy 3 éves gyerekem.”
A kollégámnak szintén kisgyereke van és azonnal bekapcsolt nála a profi kommunikátor üzemmód.
„Nekem 4 éves a kisfiam, mutassak róla képet?”
Találtak egy közös és számukra fontos témát. Azonnal előkapták az okostelefonjukat és büszkeségtől dülledő mellel mutogatták egymásnak a skacokról a képeket.
Talán mondanom sem kell, ebből is lett üzlet.
De van egy személyes élményem is. Sok évvel ezelőtt egy egyénre szabott látványtervvel vártam egy régi vásárlónkat, aki egy új üzlet megnyitása és berendezése miatt keresett fel.
Amikor meglátta a 3D-s tervet, rám nézett és elég határozottan megkérdezte:
„Nem próbálsz meg nekem mindent eladni, ugye?”
Erre azt válaszoltam:
„Beszéljük át akkor a szereposztást: te vagy a vásárló, aki vásárolni akar, én pedig az eladó, aki segít neked vásárolni.”
Ő nevetett és egyszerűen csak annyit mondott:
„Rendben, mindent megveszek.”
A legtöbb fizikai üzletben dolgozó eladó nagyon másképpen közelíti meg ezeket a helyzeteket.
A nővel, aki azt mondta, hogy nem vásárol, a legtöbb eladó nem foglalkozna, elfogadnák a kifogást. Maximum a távozása után odamennének a kollégákhoz és kibeszélnék a boszorkányt.
A férfinek, aki megemlítette, hogy 3 éves gyerek van, a legtöbben csak azt mondanák, milyen jó és csendben várnának, hogy válasszon valamit vagy távozzon.
Az én esetemben a legtöbb eladó olyan gyorsan elmenekülne, mint a villám, ha valaki nekik szegezné a „vádat”, hogy el akarnak adni valamit.
Tudod miért van ez?
Bár ahány ember, annyi személyiség, de a leggyakrabban az a probléma, hogy az eladók bizonytalanok a képességeikben.
Ha egy vásárló olyasmit mond, ami elriasztja őket, az ilyen eladók áthatolhatatlan páncélnak tekintik a vevőt és inkább kihátrálnak.
Véleményem és a saját tapasztalataim alapján sokkal gyakrabban kellene lehetőséget látni az eladóknak az olyan feldobott labdákban, amelyek okot adhat a humorra, és amelyekkel könnyedén át lehet törni a vevők ellenállását.
A humor nagyon sokat segít abban, hogy a vásárló pillangóját kiszabadítsuk a páncéljából. Ellenkező esetben távoznak.
És arra van szükséged, hogy kicsald azt a pillangót a páncélból, különösen, ha drágább cikkeket árulsz.
Egy profi eladó segít a vásárlóknak abban, hogy lássák, mindaz, amit akarnak, a félelem túloldalán van.
Akkor arra kell ösztönöznöd a munkatársaidat, hogy beszélgessenek az ügyfeleikkel akár a nyaralásaikról, a gyerekeikről, a kedvenc hobbijaikról, arról, ami izgatja a fantáziájukat.
Arra érdemes őket motiválni, hogy úgy csevegjenek a vevőkkel, mintha a Messengeren chat-elnének a barátaikkal. Hogy apró részletekkel magyarázzák el, mit éreznek, mit látnak vagy mit csinálnak. Ehhez viszont jó beszélőkére, gazdag szókincsre és magabiztosságra van szükségük.
Az emberek ijesztő mértékben távol kerültek egymástól az Internet korában.
Nem tudunk egymással szemtől szembe beszélni.
Ahogy a hangvezérelt technológiák a telefonok után bekerülnek a nappalinkba, a TV-nkbe, az autóinkba, úgy lesznek egyre érthetőbbek és viccesebbek.
A kiskereskedelem esetében azt mondanám, hogy ahogy a páncélozott vásárlók belépnek üzleteinkbe, eladóinknak érthetőbben kell beszélniük és mindenekelőtt viccesebbeknek kell lenniük.
Ahelyett, hogy automatikusan küldenének üzeneteket a telefonokra – általában kedvezményeket -, a kiskereskedőknek rendkívüli élményekkel kellene vonzaniuk a vásárlókat olyan helyeken, ahol máshol nem találhatják meg.
Ahol ember találkozik emberrel.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.