Menü
Mágikus kifejezések, amik vásárlásra ösztönzik a különböző személyiségtípusokat
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Sokszor volt már szó arról, milyen fontos a bolti eladók folyamatos képzése, hogy tökéletes eladástechnikai módszerekkel megtalálhassák a megfelelő utat a különféle vásárlótípusokhoz.
Egy történettel szemléltetem az eladói leleményességet, és megmutatok pár mágikus kifejezést, amik vásárlásra ösztönzik a különböző személyiségtípusokat.
Egy hatalmas bevásárlóközpont exkluzív cipőboltjában egy hölgynek megakadt a szeme egy cowboy csizmán.
Kért egy mintadarabot az eladótól a méretében és felpróbálta.
A baba kék struccbőrből készült, fehér passzentos és királykék varrásos csizma azonnal rabul ejtette.
Állt a tükör előtt, forgolódott, nézte jobbról, nézte balról, illegett-billeget.
Látszott, hogy teljesen oda van a csizmáért. Az eladó mégsem tudta eladni neki még 20 %-os kedvezménnyel sem. Mondjuk, nem volt egy olcsó darab így sem.
Észrevette ezt egy menedzser, és odament hozzá. Megkérdezte tőle, hogy mi tartja vissza, hogy megvegye, hiszen messziről látszik, mennyire tetszik neki és igazán jól is áll neki.
A hölgy egy drapp nadrágban volt egy konzervatívabb stílusú felsővel és azt mondta.
„Nézzem rám! Ön szerint hányszor venném fel ezt a csizmát? Nem járok nagyon olyan helyekre, ahol kihasználhatnám.”
A menedzser jól képzett volt, és azonnal leesett neki, hogy vélhetően egy önkifejező személyiségtípussal van dolga, és csak azért próbálta fel a nem hétköznapi csizmát, hogy tetszelegjen magának.
Ezt felelte.
„Tényleg nagyon egyedi csizma. Egy ilyen cipő nem fog más lábáról visszaköszönni az utcán.”
Aztán még hozzátette.
„Megértem, ha nincs a cipős szekrényében vagy a ruhatárában egy olyan darab sem, amit csak egyszer venne fel az életben.”
A hölgy elmosolyodott és csak ennyit válaszolt.
„Ügyes. Nagyon ügyes. Csomagolja kérem be, elviszem.”
Természetesen nem az, hogy a menedzser többet tudott a termékről. Sokkal inkább az, hogy megérezte, hogy a hölgy nyitott a nem praktikus döntésekre, és hajlamos az impulzus vásárlásra.
Ha megérted, mi motivál egy vevőt, azaz ráérzel a személyiség típusára (vezető, elemző, önkifejező, kedves), akkor több és nagyobb értékű eladásokat tudsz bonyolítani.
Először is besorolhatod a vevőket gondolkodóként (vezető vagy elemző) vagy érzőként (önkifejező vagy barátságos).
Miután azonosítottad a személyiség típusokat, ezeket a szavakat és kifejezéseket használd, ha el akarsz adni nekik.
A vezető személyiségtípusnak:
„A legjobb”
„Minőségi”
„Mások irigykedve néznek majd önre”
„Különleges”
„Egyedi”
„Nem köszön vissza az utcán”
Az elemző személyiségtípusnak:
Mondj tényeket, mutass ábrákat és diagramokat!
Mutass független vásárlói véleményeket!
Hívd fel a figyelmet a garanciára!
Jelezd, hogy most kedvezményes és X extra kedvezményt kap, ha vásárol mellé egy kiegészítő terméket!
Az önkifejező személyiségtípusnak:
„Egyedi.”
„Testre szabható.”
„Limitált kiadás.”
„Nem mindenkinek való.”
„Sokféle ruhával vagy alkalomra viselhető.”
A kedves személyiségtípusnak:
„Népszerű.”
„Biztonságos.”
„Kockázatmentes.”
„Tetszeni fog a párjának is.”
„Erről beszél most az egész média.”
Jó tudni, hogy általánosságban mi működik, de gyakran az, ami megakadályozza az ügyfelet a vásárlásban, az a személyiségével kapcsolatos sajátos félelmei. Ha a fenti kulcskifejezések a vásárlásra ösztönzik, megszólalhat bennük a másik oldaluk is.
Ami az egyik ügyfélnél működik, lehet egy másiknál nem. Éppen ezért fontos, hogy a termékismeretek mellett a vásárlói típusokat is folyamatosan tanulják és elemezni tudják a bolti eladóid.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.