Menü
Megfelelő kérdések – hatékonyabb eladások
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Hogyan tegyem forgalmasabbá az üzletemet?
Nagyon sok variációt hallok ezzel a kérdéssel kapcsolatosan a kiskereskedelemben.
Minden flottul megy, csak több vevőt szeretnék szerezni.
Akik csak több vevőt szeretnének, kicsit olyanok, mint a szerencsejátékosok, akiknek több zsetonra van szükségük. De ha nem a legjobb tudásuk szerint játsszák a játékot, akkor ezeket a zsetonokat gyorsan elherdálják.
Hasonló a helyzet akkor is, amikor egy kereskedő nem hozza ki a legtöbbet azokból a vevőkből, akik már legalább egyszer vásároltak náluk.
Sokan megelégednek a morzsákkal, amikor egy egész lakomát is megehetnének.
Úgy gondolom, hogy e mögött három nagy tévhit lehet:
Mindhárom feltételezés hibás.
Az ügyfelek többnyire tudják, hogy akarnak valamit, de mégsem vásárolnak. Hogy miért? Lehet, hogy egy potenciális vevő nem ad hangot annak a ténynek, hogy minden alkalommal, amikor a tükörbe néz, – előre is bocsánatot kérek – egy banya bámul vissza rá, és tudja, hogy változásra van szüksége. És pont ezért van az üzletedben.
Az emberek csak az általuk megadott kritériumok alapján kapnak információt a Google-től. Ezek viszont csak eredmények és nem feltétlen a legjobbak. A boltodban bámészkodó vevő még mindig válaszokat keres. Nálad.
Te is tudod, hogy mindig van valaki, aki olcsóbb, és az is lehet, hogy nem te vagy a legolcsóbb. Viszont könnyen válhatsz a legjobbá.
A forgalomnövelés érdekében érdemes ezeket a tévhiteket elhessegetned és másképpen nézni a vevőidre.
Ahelyett, hogy azt feltételeznéd, hogy az ügyfél tudja, mit akar, és azt kérdeznéd tőle „Segíthetek valamiben?” kérdezd meg „Mire keres megoldást?”
Ez egy finom különbség, de nagyobb eladásokat eredményez.
Miért?
Mert amikor azt feltételezed, hogy az ügyfél ismeri a termékeidet, és csak bemutatod neki azokat, akkor nem alkalmazod a kreativitásod, nem kérdezel, nem tűnsz érdeklődőnek.
Passzívvá válsz az eladási folyamatban. Amikor pedig belebújsz a vevő bőrébe, hirtelen elkezdtek együttműködni, és a feladatod a probléma feltárása és megoldása lesz.
A jó kérdések rávilágíthatnak például arra, hogy az üzletedbe térő titkárnőnek nem egy futócipőre van szüksége, hanem le akar dobni 4 hónap alatt 10 kilót a 20 éves osztálytalálkozójára.
Lehetséges, hogy sok problémát elháríthatsz, mert van megoldásod olyan dolgokra, amelyekre még nem is gondolt a vevő.
Amikor az ügyfelek problémáinak azonosításával foglalkozol, az elméd egyszerűen elkezd versenyezni.
Az ehhez hasonló gondolkodás a lehetőségek egész tárházát nyitja meg több termék értékesítésére az üzletedben.
És így meglepheted és örvendeztetheted az ügyfeleidet.
Ma egy értékesítőnek jónak kell lennie a mögöttes problémák feltárásában és a váratlan lehetőségek felismerésében. A jó kérdések aktívan tartják az elmét, és minden ve
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.