Tanulmányok kimutatták, hogy a kiskereskedelmi egységekben a vásárlók három alapvető vásárlási módot hajtanak végre.
A tervezett vásárlások azok, amiket általában egy listára írnak fel, a kísérő vásárlások pedig azok, amik – bár nem tervezettek – de közvetlenül kapcsolódnak a tervezett árucikkekhez (tipikus példa erre a mosópor mellé vett öblítő).
Az impulzus vásárlások nem tervezettek, nem kapcsolódnak a szükséges dolgokhoz, egyszerűen úgy tudnám megfogalmazni, hogy olyan ’meglátni és megszeretni’ dolgok.
Gondolj csak egy ruhaüzlet kasszája mellett kihelyezett parfümökre, bizsukra vagy sálakra. Az impulzus vásárlások villámcsapásszerűen kerülnek be a látótérbe, és az emberek (egy része) ellenállhatatlan vágyat érez ahhoz, hogy megszerezze a látottakat vagy a szagoltakat.
Ezek az impulzusvásárlások felelősek a fogyasztói költés jelentős részéért.
Becslések szerint az üzletek vásárlóinak hozzávetőlegesen a 40%-a többet költ a tervezettnél, ami alátámasztja azt a feltételezést, hogy az impulzusvásárlás él és virágzik, és érdemes folytatni a kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai és vezetői számára.
Szerencsére az üzlet elrendezése és a csábító kiskereskedelmi kirakatok elhelyezése növelheti az impulzusvásárlást azáltal, hogy lekötik a vásárlók figyelmét és stimulálják az érzékszerveiket.
’Hiszem, amit látok…és vásárolok’
Az impulzusvásárlás növelésének az egyik első lépése, hogy az eladni kínált impulzus termékeket láthatóvá tedd.
A kiskereskedelmi kijelzőket jól látható módon kell elhelyezni olyan helyeken, ahol a vásárlók a legnagyobb valószínűséggel észreveszik őket.
Bár az impulzusvásárlást segítő árukihelyezőket hagyományosan a legtöbb üzletben a kassza közelében teszik ki, érdemes a bolt legforgalmasabb vagy legizgalmasabb helyeire is fókuszálni.
Használhatsz az üzlet bármelyik helyére tehető, akár színes LED fénnyel megvilágított gondolákat, amikre kihelyezheted a legmenőbb impulzustermékeidet vagy az éppen aktuális promóciós ajánlataidat.
A második lépés az impulzus termékek megjelenítése, amik általában kicsik, olcsóbbak, könnyen felvehetők és hozzáadhatók a bevásárlókosárhoz. A különféle árucikkek minta termékei például tökéletesen megfelelnek ennek a három kritériumnak, és ideális impulzuselemek.
Nyáron, amikor a napszemüvegek, a napvédő sapkák és kalapok a tervezett árucikkek, a kisméretű naptejek és ajakbalzsamok egyaránt remek impulzusok lehetnek a fő termékek közelben elhelyezve.
A korlátozott ideig tartó promóciók (például ’csak ezen a héten’), vagy a különleges ajánlatok (például ’egyet vesz kettőt kap) használata is elősegítheti az impulzusos tételek gyorsabb mozgását.
Szerencsére egyre többen ’tolják’ jól a különféle impulzusvásárlási taktikákat, egy dolog szinte közös minden üzletben: a kasszánál többnyire vannak impulzustermékek.
Ezek egy része a kisgyermekes vásárlókat szolgálja ki édességekkel, vitaminokkal, apró játékokkal. A gyógyszertárak impulzus kijelzőin olyan tételek láthatók, mint az ajakbalzsam, a füldugó, a kézkrém vagy a sebtapasz.
A lakberendezési boltok gyakran elemeket helyeznek ki a pénztárnál, és mindenki tudja, hogy az élelmiszerboltok előszeretettel helyeznek el pletykalapokat ezen a helyen, remélve, hogy a vásárlók elvesznek legalább egyet, hogy átnézzék, mi zajlik a világban.
A nagyobb hálózatok odáig mennek, hogy speciális tanácsadókat vagy pszichológusokat alkalmaznak azért, hogy segítsenek rávenni az embereket olyan vásárlásokra, amiket nem is terveztek.
Az üzlet elrendezése, a polcok felállítása, a színek, a világítás, a jelzések, a fal- és a padlófelületek és sok más apró trükk mind-mind arra szolgál, hogy tervezetten irányítsák a vevők mozgását.
Az impulzusvásárlások ösztönzése egy tudomány és üzlettulajdonosként, ha nem alkalmazod ezeket a technikákat, előfordulhat, hogy lemaradsz a nagyobb értékesítési volumen megteremtéséről. Az impulzusvásárlások nagy szerepet játszhatnak az egyenletben, és ezeket bölcs dolog a maximumra emelni.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.