Menü
Elveszett az eladás? Minden azzal kezdődött, hogyan üdvözölted az ügyfelet!
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
A vásárló üdvözlése a legfontosabb dolog, amit helyesen, vagy nagyon rosszul tehetnek meg egy fizikai kereskedésben. Röviden leírom miért, de először képzeld el a következőt…
Egy kerékpáros futár lóhalálába teker, hogy a délutáni csúcsforgalomban a lehető legrövidebb idő alatt házhoz vigye a megrendelt ételt. Két nagy magyaros pizzát extra sajttal.
Csúcsidőt fut, mert fontos neki, hogy még gőzölgő pizzával érkezzen a megrendelőhöz. Jól esik neki, és a cégnek is jó hírét viszi a gyorsaságával. Megáll a ház előtt, felcsenget és vár. Ismét csenget, mire valaki beleböfögi a kaputelefonba, hogy „jól van már, épp most rúgtak a portugálok gólt az EB-n, nyugi már”.
A futár nagy nehezen bejut a kapun, lift nincs a házban, és fellohol az ötödik emeletre. Ismét csenget. Hallja bentről a TV-t és a morajlást, de senki sem jön az ajtóhoz.
Vár, majd óvatosan belép és két férfit lát. Köszön, jelzi, hogy megérkezett a pizza, amit rendeltek, és még két doboz sört is hozott ajándékba. Mire az egyik férfi megszólal: „Hé, megjött a pizza, dobd oda a pénzt!”
Szerinted mit érezhet ez a futár abban a minutumban?
Nos, valahogy így érezhetik magukat az első alkalommal belépők egy üzletbe vagy egy bemutatóterembe, amikor figyelmen kívül hagyják őket.
A legtöbb fizikai kiskereskedés már itt elveszíti az eladás lehetőségét.
Ha egy barát kopogtatna a bejárati ajtódon, mit válaszolnál? „Segíthetek?”, „Egy perc múlva veled leszek?”, „Minden rendben van?”. Ugye, hogy nem! Mégis, a szegény eladók szűkszavú megnyilvánulásai gyakran ezt az üzenetet közvetítik. Sokan azt hozzák fel mentségül, hogy azért nem üdvözlik a betérőket, mert a legtöbb azzal rázza le őket, hogy csak nézelődnek, vagy hogy tudják, mit akarnak.
Ezek általában gumiszövegek, és valójában nagyon is szükségük van az embereknek a figyelemre és a segítségre. Egy magára hagyott ügyfél sok pénzébe kerülhet az üzletnek. Ilyen esetben a vevők 80 %-a soha nem tér vissza a boltba a személyzet közömbössége miatt, és szintén 80 %-uk szeretné azt, hogy megszólítsák, hogy észrevegyék. Az ügyfelek 100 %-a barátságos üdvözlést vár el a boltokba lépve.
A „Jó napot, üdvözlöm az üzletünkben”, „Nézzen körül, és azonnal jövök segíteni” nem rámenős üdvözlések. A jó modor és a figyelmesség azonban az első lépések a sikeres eladásokhoz. Az üdvözlés ideális esetben a boltba lépést követően 15 másodperccel később hangzik el. Ez nem olyan hosszú idő. Kérd meg a kollégákat, hogy számoljanak el fejben eddig, amikor belép egy új ügyféljelölt a boltba.
Tudom, nem könnyű az eladókkal. Sokuk meg van győződve arról, hogy ránézésre fel tudja mérni a potenciális vevőt, és csak akkor lép közbe, amikor van értelme. Óriási hiba hagyni ezt a hozzáállást. Olyan, mintha vendégségbe menne egy baráti társaság, és a háziasszony szemre megmondaná, ki kap steaket és ki hot-dogot.
Érted ugye?
Persze tudom én, hogy sok üzletben emberhiány van, és így nehéz mindenkire egyforma figyelmet fordítani.
Ha az eladód éppen egy vevővel foglalkozik és meglátja, hogy belép az üzletbe egy új érdeklődő, mondja ezt. „Nem bánná kérem, hogy üdvözöljem a most érkezett hölgyet? Rögtön visszajövök.”
Egy ilyen kérdésre minden ésszerű és empatikus ember azt fogja válaszolni, hogy hát persze.
Az eladó köszönti az újonnan érkezőt: „Jó napot! Üdvözlöm az üzletünkben! Amíg a másik hölgynek kihozom a kért méretű ruhát, kérem, nézzen körbe, és azonnal jövök.”
Ezen sem valószínű, hogy bárki is megsértődne. Az érkező ember körbe nézhet és a másik vevő sem érzi azt, hogy cserben hagyták. Győztes-győztes helyzet!
A legjobb eladók nagy összegű értékesítéseket képesek végrehajtani csak azzal, hogy barátságosan üdvözlik a vevőjelölteket. Mindegy, hogy az ügyfél idős vagy fiatal, férfi vagy nő, barna a haja vagy tar kopasz, a pénzük végül is teljesen egyforma.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.