Menü
Kiskereskedelmi idegenvezetés – így mutasd be minden terméked a vevőknek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Szerző: Váróczi Ákos | Vásárlógyártó tippek
Sok kiskereskedő azt feltételezi, hogy a vásárlók szinte mindent tudnak a termékeikről és az általuk forgalmazott márkáról, és csak „takarékon” értékesítenek. Minek törjék magukat, hiszen a vevő amúgy is képben van.
Igen ám, de a legtöbben elfeledkeznek az árbevétel-növelés egyik legegyszerűbb módjáról, a kiskereskedelmi idegenvezetésről.
Tegyük fel, hogy egy ember bemegy egy 400 nm-es óra és ékszer üzletbe, hogy kicseréltesse az órájában az elemet.
Amint az eladóhoz ér, a legtöbb helyen megszokott kiégett és unalmas fogadtatás várja.
„Jó napot! Tudok segíteni?”
„Igen, egy óraelem cserére van szükségem.”
Kap egy elemet, odamegy az órásmesterhez, aki szétszedi, megtisztogatja, kicseréli az elemet, összeszereli az órát, majd visszaadja. Senki sem tesz semmi mást. A potenciális vevő pedig kilép az ajtón.
Remek munka. Gondolhatnánk. Hiszen, az ügyfél azt kapta, amiért bement az üzletbe.
Nos. Ez tévedés. Meg is mondom, miért.
Ez az ember úgy hagyta el a 400 nm-es üzletet, hogy semmit sem nézett meg, nem tudott meg semmit a termékekről, amiket egyébként az üzlet árul. Most persze nem egy új órára gondolok, hiszen az volt neki.
De ha megfelelően körbe vezetik, akkor lehet, hogy eszébe jut a párja születésnapja, amire vehetett volna egy nyakláncot. Vagy meglát egy kristályvázát, ami remek céges ajándék lehetne.
Ennek a képzeletbeli vevőnek az az üzlet csak egy elemcsere hely. Nagy kár, hiszen ehhez elég lenne egy pár négyzetméteres kis helyiség egy plázában, ahol egész nap csak elemeket lehetne cseréni.
Biztosan voltál már olyan utazáson, ahol képzett és tájékozott idegenvezető segítségével fedezhetted fel egy régi romváros ismert, és kevésbé ismert érdekességeit.
Sehol egy útmutató tábla, vagy ha van is, nem érted, nem áll minden sarkon valaki, hogy mutassa, merre menj. Idegenvezető nélkül vélhetően fél óra alatt körbejárnád a terepet, ami akár több órás élményt is tartogathat számodra.
A kiskereskedelemben sokszor csak kíváncsiságból mennek be az emberek, konkrét cél nélkül. Körbe néznek és megrettennek a feléjük tornyosuló termék cunamitól.
Ha egy érdeklődő magára marad, megpróbálja kitalálni, mit kínál számára az az üzlet. A „Tudok valamiben segíteni?” kérdésre ilyenkor többnyire csak annyi a válasz, hogy „Köszönöm, csak nézelődök”.
De ha mégis érdekli valami, még rosszabb, ha az eladó elkíséri szó nélkül az üzlet egy pontjára, ahol azt a konkrét terméket megnézheti.
Egy kiskereskedelmi idegenvezetés koreográfiája így zajlik.
Az eladó megkérdezi a nézelődőt, hogy:
„Ez az első alkalom, hogy nálunk jár?”
„Igen.”
„Bemutathatnám önnek röviden az üzletünket?”
Ha a válasz igen, akkor az eladó szánjon időt egy kis idegenvezetésre.
Ha óra- és ékszerboltod van, az eladó kezdheti a különféle óramárkák bemutatásával (ez alkalmi, ez luxus, ez sportoláshoz, ez vízálló stb.).
Majd bemutatja az esküvői részleget, ahol jegygyűrűk, karikagyűrűk és szülői ajándékok sorakoznak a látványos vitrinekben.
Az általános ékszerrészlegen a kitűzőtől a nyakláncon át az unikornis formájú fülbevalóig minden megtalálható. Aztán elvezeti az üzleti szekcióba, ahol a mandzsettagombtól az elegáns tollakig számtalan ötletet ültethet be az érdeklődő fejébe.
Végül eljutnak a javító részlegbe, ahol mindent megjavítanak vagy méretre igazítanak.
A kedves, dinamikus, de érdekfeszítő túra alatt az ártatlan érdeklődőnek eszébe juthat, hogy a kislánya unikornis rajongó, és vesz neki egy olyan fülbevalót. De az is megeshet, hogy a vízálló órán akad meg a figyelme, hiszen a nyáron tengerpartra megy és búvárkodást tervez.
A kiskereskedelmi idegenvezetés akkor is működik, ha olyan egyedi termékeid vagy szolgáltatásaid vannak, amelyek magyarázatot igényelnek.
A bolti túrának nem az a lényege, hogy az időt raboljuk vele. Legyen gyors, frappáns, de érdekfeszítő, hogy megerősítse a bizalmat, hogy ezzel nagyobb eladásokat és hűségesebb ügyfeleket tudj szerezni.
Váróczi Ákos a VÁRÓCZI Üzletberendezés ügyvezetője Ákos megreformálta saját iparágát azzal, hogy a klasszikusan offline vásárolt termékeiket elsőként kezdték webáruházban is értékesíteni. Magyarország mellett még Romániában és Szerbiában is van saját üzletük. Közgazdász és 3 gyermek büszke édesapja.